Что такое «вторичные» продажи и зачем они нужны

Во время кризиса во многих компаниях задаются следующим вопросом: «Как мы можем улучшить нашу работу, сократить издержки, сохранить долю рынка?» Самые часто встречающиеся решения – сокращение персонала, экономия на офисных расходах, сокращение развивающих выплат дистрибьюторам. Но все эти пути зачастую ведут к снижению общей эффективности бизнеса. Перегруженность сотрудников ведет к некачественному исполнению их функций, возможности экономии на расходах офиса сильно ограничены, а отсутствие развития на уровне торговых точек напрямую ведет к потере доли рынка.

Есть еще одна альтернатива, лишенная описанных недостатков: повышение качества работы за счет эффективного использования информации. В частности, информации о товародвижении, или «вторичных данных». Это информация об остатках продукции на складах дистрибьюторов и о вторичных продажах (Sell out) с учетом количества и стоимости отгруженных товаров, количества охваченных торговых точек (АКБ), торговых представителей и ряда иных показателей.

Учет вторичных данных позволяет при сохранении эффективности значительно снизить издержки по стимулированию канала товародвижения. За счет оптимизации выплат в зависимости от полученного результата сокращаются расходы на персонал. Более четкое планирование и на уровне компании в целом, и на уровне каждого дистрибьютора уменьшает количество возвратов и списаний. А наличие этих данных в виде информативных сводных графиков повышает осведомленность топ-менеджмента компании об общем состоянии рынка и способствует принятию более оперативных и правильных решений.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *